Prozesse und Kontrolle heute

08.04.2023 RMI Pressure Systems Ltd

Von: Joe Keenan (im Bild), Global Managing Director: Industrial Fluid Flow Solutions bei RMI Pressure Systems

Da die Akteure im hart umkämpften globalen Pumpensektor von einem „Produkt“- zu einem „System“-Fokus übergehen, um sich zu differenzieren, dürften die erfolgreichsten Bemühungen diejenigen sein, die sich direkt auf die Kostenvorgaben der Kunden und ihre Umwelt-, Sozial- und Governance-Vorgaben (ESG) auswirken ) Prioritäten.

Der weltweite Markt für Industriepumpen – der einigen Schätzungen zufolge einen Wert von rund 70 Milliarden US-Dollar pro Jahr hat – wächst weiterhin rasant, mit einer jährlichen Durchschnittsrate von 4–6 %. An einem durchschnittlichen Industriestandort dürften Pumpen etwa 30 % des gesamten Energieverbrauchs ausmachen. Gleichzeitig wird anerkannt, dass die überwiegende Mehrheit der Pumpen mit geringem Wirkungsgrad arbeitet – was Geld verschwendet und unnötige Mengen Kohlendioxid erzeugt.

Die Beseitigung dieser Energieineffizienzen sollte daher eine Priorität für den wachsenden Pumpensektor sein, da solche Initiativen strategisch auf die kommerziellen und ESG-Anforderungen der Kunden eingehen. Ein wichtiger Weg hierzu ist die Abkehr vom reinen Produktangebot hin zu umfassenderen Systemlösungen für den Kunden. Ein solcher Wandel bietet auch Möglichkeiten zur Markendifferenzierung in einem Markt, der zunehmend zur Ware wird.

Bei der Verfolgung dieser Differenzierung müssen Konstrukteure und Hersteller von Pumpen auf die dringenden Bedürfnisse ihrer Kunden in ihren spezifischen Anwendungen eingehen. Ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal ist beispielsweise, dass die Geräte länger halten und zuverlässiger funktionieren, was für viele Kunden eine entscheidende Grundvoraussetzung ist.

Klimawandel und globale Konflikte

Mit dem Klimawandel und der aktuellen geopolitischen Instabilität sind jedoch weitere wichtige Vorrechte entstanden, die den Wert für Kunden definieren – insbesondere in energieintensiven Sektoren wie Bergbau und Stahlerzeugung. Für Branchen wie diese wird ESG mittlerweile zu einem zentralen Element der Strategie und des Brandings und fordert eine effizientere Nutzung von Energie in der Produktion – insbesondere angesichts der steigenden Gas- und Stromkosten im Zuge des Ukraine-Konflikts.

Viele Großkunden sind daher bestrebt, ihren CO2-Fußabdruck und ihre Betriebskosten durch einen geringeren Energieverbrauch zu reduzieren und gleichzeitig die immer kostbarer werdende natürliche Ressource Wasser zu schonen. Die Reaktion auf diese Bedürfnisse sollte daher im Vordergrund stehen, wenn Pumpenspezialisten Systemdenken annehmen, um ihr Angebot zu verbessern.

In den Systemraum

Während Pumpenhersteller die technischen Aspekte ihrer Ausrüstung kontinuierlich verbessern müssen, sind die Erträge aus diesen schrittweisen Verbesserungen immer geringer. Der umfassendere und bedeutendere Trend geht über den Bereich des Produkts hinaus und hin zum Systembereich. Dabei ist die Pumpe eine Komponente unter anderen innerhalb eines Systems, das nicht nur eine, sondern mehrere Kundenanforderungen erfüllen soll.

Zur Veranschaulichung: Ein Pumpenbenutzer kauft traditionell eine Pumpe für einen bestimmten Zweck und benötigt das interne Fachwissen und die Infrastruktur, um diese Ausrüstung zu installieren, zu überwachen, zu warten und zu warten. Dies erfordert spezielle Kenntnisse darüber, wie diese Pumpe in dieser spezifischen Anwendung – oder System – eingesetzt wird, um sicherzustellen, dass die Pumpe den Wert liefert, der erforderlich ist, um ihren Kaufpreis zu rechtfertigen.

Eine Marktverschiebung tritt ein, wenn ein Pumpenlieferant beginnt, sein Angebot um andere Komponenten oder Zubehörteile zu erweitern, die der Kunde bisher selbst beschaffen musste. Dies könnte sogar durch Unternehmensakquisitionen vor- oder nachgelagerter „Phasen“ der Produktion geschehen, wodurch der Kunde einen größeren Teil seiner Betriebsausrüstung von einem einzigen Lieferanten beziehen könnte.

Lehren aus Elektrofahrzeugen

Die Bedeutung von Systemangeboten als disruptive Strategie wurde kürzlich im Prozess der Entwicklung und Vermarktung von Elektrofahrzeugen (EVs) hervorgehoben. Da die innovative Batterietechnologie die treibende Kraft hinter der EV-Revolution ist, haben wir im Wesentlichen miterlebt, wie ein Fahrzeug als „System“ rund um eine Batterie aufgebaut wird. Dieser Prozess hat den Kunden nicht nur ein differenziertes Produkt geliefert, sondern auch eine neue Entwicklung für die Automobilindustrie geschaffen.

Die jüngsten Erfahrungen mit der aufstrebenden Elektrofahrzeugbranche halten einige Weisheiten für alle Sektoren bereit, nicht zuletzt für das etablierte Pumpengeschäft. Für Unternehmen, die ihr Angebot von Einzelprodukten auf Systeme erweitern möchten, sind zwei Erkenntnisse besonders hervorzuheben. Der erste Punkt ist die Fokussierung: Unternehmen können selten in allem gut sein, daher müssen sie genau entscheiden, wohin ihre Energien und Ressourcen am besten gelenkt werden. Der zweite Aspekt ist der Aufbau der Wissensbasis: Eine Systemlösung bedeutet immer, sich nachgelagert mit Aspekten des Kundenbetriebs zu befassen, für die er – oder ein anderer Lieferant – traditionell verantwortlich war.

Mehr Verantwortung

Das bedeutet, mehr über das zu erfahren, was der Kunde bereits weiß, um im Grunde mehr Verantwortung für seinen Prozess zu übernehmen. Die nächste wichtige Strategie besteht darin, die Leistungsfähigkeit der Technologie für dieses neue System zu nutzen, um die Überwachung zu verbessern, Betriebsdaten zu nutzen, Wartungsanforderungen vorherzusagen und die Betriebszeit zu erhöhen. Im Pumpensektor gibt es hier erhebliche Fortschritte und Potenzial für weitere Maßnahmen, einschließlich des verstärkten Einsatzes von Antrieben mit variabler Drehzahl, um sowohl Energie als auch Wasser zu sparen.

Für diejenigen Unternehmen, die über die Erkenntnisse und Ressourcen verfügen, um auf dieser Grundlage erfolgreich voranzukommen, ergibt sich ein erheblicher Nutzen. Sie bewegen sich in einen weniger überfüllten Handelsraum, da die Eintrittsbarrieren die meisten ihrer bisherigen Konkurrenten wahrscheinlich davon abhalten dürften, ihnen zu folgen. Am wichtigsten ist, dass es das Unternehmen in eine andere Beziehung zu den Kunden bringt – in der sich das Gespräch weg von Produkten und ihren Eigenschaften hin zu Ergebnissen und ihrem Wert verlagert.

Zusammenarbeit

Für den Kunden wird das Gespräch nun auf eine Ebene gehoben, auf der seine wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) – einschließlich der Einhaltung von ESG-Standards – besprochen werden können. Der Lieferant wird zum Dienstleister und übernimmt eine aktive Rolle dabei, dem Kunden dabei zu helfen, diese KPIs zu erreichen – durch Systeme, die Pumpausrüstung umfassen, aber zu unterschiedlichen Bedingungen beurteilt – und verkauft – werden.

In diesem Sinne muss die strategische Verlagerung in den Bereich der Systeme und Lösungen mit den sich ändernden Anforderungen Schritt halten, die die Entscheidungsfindung der Kunden bestimmen, und die Lieferantenbeziehung noch stärker in eine kontinuierliche Zusammenarbeit verwandeln.

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